掌握电力行业大客户营销的基本知识和工作要领，提升销售部、各分支机构管理团队大项目销售能力，带领团队成员获取大客户项目骄人的营销业绩！

企业中高层管理者

第一章 大客户营销管理特征
1、 大客户营销模式：招投标
2、 大客户营销特征：长期性、前置性、综合性、高端化。
3、 电力产品营销特性
1需要演示讲解
2客户需求经常变动
3需要与其它系统集成整合
4后续服务较多
4、 分支机构营销管理要领
1营销项目全程操作执行及后续跟踪
2客户单位档案信息管理
3市场调研与信息搜集
讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解
分析：电力行业大客户营销培训案例！
解析：电力行业大客户营销内训案例!
案例：电力行业大客户营销课程案例分析！
第二章 营销人员能力模型
问题：进入了销售部门工作，但对新部门对个人业务水平和专业能力的要求不具体不系统。
1、营销管理部员工工作职能
编制营销计划，
发现客户线索
跟进、推动、维护客户关系
参与招投标活动，全力争取中标
营销合同的谈判并签订合同
解决合同履行中的争议纠纷


2、建立营销管理部员工能力模型
技术：掌握电力技术
知识：广阔的知识面
客户：密切客户关系
撰写：撰写投标文件
谈判：擅长谈判沟通
讨论：电力行业大客户营销经典案例讨论!
分组：营销管理培训-电力行业大客户营销培训案例学习指南
分析：电力行业大客户营销学习中的八大陷阱！


第三章如何发现大客户？迅速捕捉销售信息
何为潜在销售信息？正在筹划、准备、立项通过并有可能在较短时间内进入招标程序的项目信息。
特征：信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。
信息来源渠道：
电话拜访
主动上门
网络查找
会议推介
朋友介绍
招标发布等。


心态：这一阶段对营销人的考验，充满热情、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻，又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。
中国联通客服系统的案例教训
标志：找准了可以全力跟踪的项目。
方法：
1. 是否与公司的主营业务和产品相符合
2. 信息来源是否是项目主导部门
3. 是否有明确的时间节点
4. 是否对投标公司规模实力有限制
讨论：各说一条项目可行性判断的方法。