查看详情>> 创新的人才有以下6标准： 1.要强烈自信。 缺乏自信的员工，自己不相信自己，“我也能创造吗?我能行吗?”，想都不敢想，创造从何而来?偶然有一点智慧的火花，稍遇同事的质疑，立马脸红得头都不敢抬，妄自菲薄。 自信的员工，既不会迷信于专家、领导而盲目听从，也不会傲慢于下属、下级而自以为是;既能在专家、学者面前勇于捍卫自己的说话权利，也尊重下属、同事的质疑和批评。 2.要独立思考。 古人说，学而不思则罔，思而不学而殆，这是很有道理的。 它在相当程度上表明，创新能力强的人首先是独立思考能力强的人，比方说，李嘉诚、王永庆们，年青时虽然因为家庭经济条件读书不多，但思考能力强，领悟能力强，创造欲望强，到后来不但事业有成，而且思有所得，能说出很多的带有个人印记的道道来。一个专家、书本上怎么说他怎么信的员工，毫无自己的主见，学而不思，人云亦云，甘于充当专家和书本的传声筒、应声虫，是不可能有任何创造的。 3.要藐视权威。 创造者的心中一定不会给权威留有半点余地，科学面前有对错之分，无高低之别。凡事喜欢问个为什么，不耻下问，遇到问题不弄它一个明明白白，清清楚楚，决不罢休;喜欢打破沙锅问到底，问着问着，就问出一个亘古未有的新问题、新概念、新思路。权威的话可以听，但若要善于创造的人们信，就必须拿出证据来，必须经过实践的检验，不然，请站到一边去。 4.要追求名利。 林肯说：“专利制度是给天才之火加上利润之油。”恩格斯说：“社会一旦有技术上的需要，则这种需要就会比十所大学更能把科学推向前进。”两人说的其实是同一个道理，即离开对功名利禄场追求和满足，我们就不能指望一个食人间烟火的凡夫俗子会纯粹为了爱好和道德，而永葆创造发明的热情。 诸葛亮说淡泊名利，宁静致远，其实是缺乏根据的想当然。我国古代那么多自认为或被认为淡泊宁静的圣人、高人、道长、老衲，试问他们之中到底有几人于沉思默想中找到了几条真正有益人类文明与进步的定理定律?好像一个也没有! 反倒是遭国人鄙视的名利心重的西方人远远走在了我们的前面。他们一次又一次地在名利心的驱使下，发现了一个又一个巅朴不破的真理，创新了一门又一门作用巨大的学科。他们虽然有名利之心，但不是一年三百六十五天、一天二十四个小时，时时刻刻怀名利之心。他们应该有名利之心时有，不该有名利之心时没有，他们因而能在名利心的激励之下走得很远很远。 5.要好奇心切。 一个员工只有好奇了，才会产生浓厚的兴趣，学而不厌，苦思冥想，刻苦钻研，坐冷板凳，乐此不疲，持之以恒，才会在百分之九十九的勤奋后，迎来那百分之一的灵光一闪。 好奇的人好辩，滔滔不绝，面红耳赤，两眼炯炯，争着、争着，忽然发现自己搞错了;争着、争着一个新思想火花冒了来了。 6.要甘冒风险。 创造，势必前无古人，势必存在着很大的不确定性，弄不好名利两空，赔了夫人又折兵，没有不入虎穴的勇气，没有杀头不过碗大的疤，大胆地想，大胆地闯的大无畏精神，焉得创造的虎子?甘冒风险的员工针对同一个问题，不喜欢重走老路，重复昨天的过去，总想换一种视角，换一个环境，换一种活法。

查看详情>> 这一阶段要求主管和市场调查员仔细地确定调查问题和调查目标。俗话说：良好的开端等于成功的一半。 主管必须把握住问题的范围，如果没有限定问题范围或问题的范围过小，都会造成调查活动的失败；如果没有限定范围，可能会得到许多没有价值的信息；如果问题范围太小，又会丧失调查的意义，并且会造成资源的浪费。并非所有的调查项目都需要确定具体的目标。调查项目可以分为三类：一类是试探性调查，即收集初步的数据以揭示出问题的真正的性质，从而提出一些推测或新想法；另一类是描述性调查，即明确一些特定的量值，如有多少人愿意花1000元购买这种产品；还有一类是因果性调查，即检验因果关系，如产品陈列在商场门内左侧比陈列在右侧能增加或减少多少销量。

查看详情>> 以往由生产者决定的“卖方市场”，已经转变为以消费者为主体的“买方市场”。为求得生存与发展，企业必须定期和不定期地开展市场调查，通过市场调查了市场需求及其变化，从而更好地服务于企业的市场推广活动。 市场调查是对与经营、营销活动相关的市场情况进行调查研究，为实现正确决策和经营目标而提供信息资料的过程。区域主管为配合分销商开拓市场，必须对区域市场的微观、宏观环境有充分的认识，从而为区域营销决策提供依据，也为区域市场的销售推广活动指引方向。 充分了解并掌握市场调查的内容、步骤、方法，从而使调查活动有章可循，并使调查数据尽可能准确、可信，便成了区域主管一项很重要的职能。本章将介绍市场调查内容、步骤、方法，有效的市场调查的特征，并在此基础上对市场调查数据进行反思。

查看详情>> 管理是高效做事的学问，管理是组织协调的能力，管理者靠手中的权利和制度来树立威信，而领导者是靠影响力和人格魅力来吸引追随者崇拜。领导者设计，管理者监督，员工执行。领导者做人，管理者做事。 有效管理的10张王牌： 1、制度： 制度是高压线，是宪法，是纪律。小公司老板大于制度，大公司制度大于老板。 2、文化： 企业文化就是企业价值观，企业的信仰，团队的行为准则。它可以控制我们的灵魂。就像宗教，共产主义一样。 3、利益： 利益是驱使我们做事的原始动力，更是最现实动力。无利不起早，重赏之下必有勇夫，人生的第一大梦想就是实现财务自由。第二大梦想是实现心灵自由，第三大梦想是实现时间自由。第四大梦想是实现行动自由。 4、荣誉： 荣誉就是一切可以证明我们身份，抬高我们身价的东西。荣誉就是那些可以向人们证明我们是多么棒的东西，满足我们虚荣心的东西，就是在生命中那些记录了我们辉煌战绩的物件，荣誉是在我们成长的岁月里见证了我们征服了自己，超越了自己的画册，荣誉是在我们挑战困难成功后，得到大家物质奖励的认可。在岁月的长河中，荣誉是唯一证明我们在这个地球上奋斗和活过的物件，看看那些抗美援朝的老战士对军功章的爱护，我们就能明白荣誉对人们的重要。所以善用荣誉的力量就可以引爆团队无限潜能。 5、沟通： 沟通越多现金流越多，沟通越少现金流越少，穷人一般都不善于沟通。沟通越勤，团队的心离你越近，团队执行力越强。沟通三要素：沟通内容，语言语调，肢体动作。沟通的方式：赞美，肯定认同，批评。沟通的目的：了解真相，避免误解，建立信任。 沟通的障碍：什么人说。说什么。表达方式。 沟通的关键：态度，技巧，形象。 6、竞争： 人在什么情况下最容易开发潜能，答案是人在面临危机的时候，在竞争中，在拼命的时候，在压力下，在生命受到威胁的时候，人的潜能就会在瞬间引爆。抗日战争，朝鲜战争，解放战争都是生命潜能在受到威胁时瞬间被引爆的反弹威力，同理，在企业内我们要开发团队的潜能，就要给他们找敌人。给他们分组竞争的机会。 7、激励： 为什么同样都在开公司，有的公司做得好，有的做得差，原因就差在激励上，在直销公司为什么没有底薪照样能吸引身价亿万的企业家加入，为什么像保险那样的推销公司工作那么有挑战性，他们的团队仍然那么有狼性，为什么我们给员工的底薪不少，团队的表现还那么差劲，答案只有一个原因：因为你对员工的激励不够。激励就是做事的利益和动机，为什么要干比怎么干更重要。 8、奖罚： 人类所有的行为主要受制于2大力量：1追求快乐2逃避痛苦。这更是激发人们行动力最快最有效的方法。二者相结合起来一起用会更好。奖罚的核心：奖就要奖得心花怒放，罚就要罚的心惊胆寒。奖励你想要的，惩罚你不想要的，奖励好的行为，惩罚坏的行为。 9、培训： 培训就是军事演习，就是练兵，就是练功，练拳不练功到老一场空。打造战斗力无敌团队，就必须时刻要加强培训，培训不到位就没有战斗力，培训到了位就有战斗力。培训包括持续的教育，集中的训练和量身订做的现场咨询，诊断。国家有教育部，中央有专门做政治思想教育工作的党校，军队有军校，有专门做思想教育工作的政委，企业有企业大学，商学院，教育培训部。 10、权利: 权利是成功的象征，是财富的象征，是地位和身份的象征。是受到尊重和重用的象征。一个人的自身价值的体现就决定他的影响力。权利对每个人来讲都是极具诱惑力，吸引力。所以适当的授权就可以引爆员工的积极性，战斗力。

查看详情>> 一、解除抗拒的程序及流程： （1)预先提出（变缺点为优点，变被动为主动） 案例：顾客先生，很抱歉我不得不告诉您一个实情，当然您也应该做好一个心理准备：购买我们的产品，一率不打折，而且每件产品都特别的昂贵，我们只服务有钱人，因为一般人根本消费不起。一看您就是个有钱人，不知道您看钟那一件了？我帮您拿过来试穿一下。 (2)分析顾客产生抗拒的根源（根源只有一个：不信任） 在销售沟通的过程中顾客的抗拒点越多，只能说明一个问题：那就是顾客不够信任您，您还没有建立好与顾客之间的信赖。所以这时候我们要做的不是喋喋不休的介绍产品，而是回过头来重新与顾客建立信赖感。 (3)找出，明晰顾客都有那些抗拒，抗拒的原因？（顾客的主要抗拒分别是：1价格，2品质，3服务，4时间，5心理，6决策等六大主要抗拒点） 顾客产生抗拒的六大原因它们分别是： 1.没有成功与顾客建立信赖感 2.没有分辩好准顾客 3.产品价值力度塑造不够 4.没有找到顾客的真实需求 5.没有针对顾客的价值观 6.没有准备好顾客必然会提出问题的解决方案 7.没有遵循销售流程 （4）判断真假抗拒点 案例：顾客先生，我想冒昧的问一句：如果不是因为我们产品贵，您就会做决定吗？（是的） (5)再次确认一次 顾客先生，影响您今天不能做出决定的因素中除了我们产品贵的原因，还有其它原因吗？（没有啦`） (6)锁定真正唯一的抗拒点 顾客先生，今天如果不是我们的产品贵，您就再没有其它问题了，您今天就可以做决定了对吗？（是的） (7)测试成交（又叫假设成交） 顾客先生，今天如果不是我们产品贵，您就再没有其它问题了，您今天就可以做决定对吗？（是的） 顾客先生，假如我能向您证明，您选择使用我们的产品不但不贵，反而更便宜更划算，您就会同意马上跟我合作对吗？ （是的） (8)以完全合理的理由及话术回应顾客。 顾客先生，那就让我来告诉您，为什么我们的产品这么贵的真实原因：顾客先生首先我想确认一下您讲的贵，是指我们的产品的价格还是价值贵？（是价格贵） 顾客先生我能否请教您一个问题？（可以）您认为您出门和朋友聚会您是认为您开劳斯莱斯有面子，还是开桑塔纳更有面子？（那当然是开劳斯莱斯更有面子） 那顾客先生我再请教您一个问题：那桑塔纳和劳斯莱斯那个贵（那当然是劳斯莱斯贵了） 顾客先生您能告诉我凭什么劳斯莱斯定价那么贵？ （因为它造价成本高，用料好，做工精细，限量设计，个性化设计，可以抬高您的身价，让您在任何重要场合都显得有面子，能够给您吸引来更多好运，带来更多商机，让您有机会结交到更多有身份的朋友，让您能轻松的打入任何高端人脉圈子，让您的投资得到更大的回报） 所以，顾客先生您有没有发现为什么即使向劳斯莱斯那么昂贵的轿车依然有太多人需要，而便宜如桑塔纳那样的轿车销路不见得好到那里去。所以并不是产品越便宜就越好卖，人们选择买一个产品的动机，并非是图它便宜，而是通过拥有这个产品得到她想要的东西，顾客先生您认为我说的对吗？（是的） 所以这就如同您看到的我们产品的表象贵一样，它凭什么贵？因为通过它，您可以得到远远超过它数倍附加质的东西，您拥有她之后才能得到的东西对吗？（对的） 那么现在就让我来告诉您，当您拥有了这个产品您能得到什么样的好处好吗？（好的） 然后再介绍产品的好处 二、顾客抗拒解除话术 A“太贵了”：顾客先生您真有眼光，因为您第一眼就看到我们产品最大的买点，那是因为好的东西都是贵的：您看楼房越高的就越贵，那叫高贵。我们再来看一下衣服，那么越有名的也越贵，那叫名贵。我们再来看在我们生活中：凡是质量好的，安全系数高的，使用寿命长的物品没有一个不贵的您说是吗？（是呀）。俗话讲的好呀，好货不便宜，便宜没好货。好多便宜货一看价格好像很划算，当我们买完之后总感觉好像自己占了便宜似的，但是在我们使用过后却感觉失望。因为制造原料差，制造成本低，使用寿命短，安全系数低等因此而带给我们精神上的损失却是巨大的。所以当我们细心的一算帐，才发现我们的付出其实更大您认同吗？（是呀） B“太贵了”：顾客先生您指的是我们产品的价格还是价值？（当然是价格了）那是因为您很容易看到的是产品的价格，而产品价格是根据产品价值来设置的，而产品价值是需要解释说明才能说得清的，我们的产品到底贵还是不贵我相信等您听我讲完产品的价值之后您就会彻底会明白的。那么现在就让我来给您汇报一下当您拥有了这款之后您到底能得到什么，因为所有的投资都是为了得到回报对吧？（是的） 开始介绍产品：因为我们的产品可以给您带来以下这么多好处能解决那么多问题所以它要卖这个价。（啊，原来是这样的啊） “我很忙”：顾客先生，现实生活中只有二种人赚钱多，您想知道是那二种人？为什么吗？（你说吧）一种是每天行程都排得满满的大忙人，就像您一样。还有一种人就是每天都在游山玩水的大闲人。前一种人为什么忙呢？因为他能力强，他能做的事一般人做得都没他好。因为能者多劳，这种人做事认真，凡事亲力亲为很用心追求完美，他们是靠能力吃饭。第二种人之所以那么闲还能赚到钱，不是因为他懒得好，而是因为他是一个善于建设系统的人，他个人的能力也超强，但他懂得团队的力量要远远高于个人的能力，所以他懂得授权，分权，复制人才。他把自己会的都教会给下属，他只做很少一部分决策权方面的事。因为他做得少，团队做得多了，团队的能力反而提升了，同时他反而更赚钱了。因为团队感觉领导信任自己，又花时间用心的栽培自己，所以大家反而会更努力工作报效老板了。所以导致他反而没事干，变成了大闲人了。案例：世界500强企业麦当劳和肯德基他们在全球开遍了1万家以上的店面，他们这么多年来在全球一直持续赢利，但奇怪的是我们几乎没有机会见到它的创始人到店里来过，这就是系统的力量，而不是个人的力量去赚钱。所以我们要忙得有价值，忙要忙对方向，而这一切要如何做得到呢？只要一个方法：要多加强学习和思考，始终要保持一颗开放的思想和谦卑的心态抓住一切机会虚心学习您说我说的对吗？（有道理）这也是我在您百忙之中向您推荐这个项目的原因，因为您们都是大忙人，先了解一下也没风险，了解完之后认为对您有帮助就做，认为没帮助就不做您说对吗？（好吧）再接着介绍产品项目。 “我没时间”： 顾客先生，您太幽默了，您怎么会没时间呢？上天每天都公平的给我们每个人同等的24小时，您也不例外。每个人的时间都是宝贵的，因为这不是时间这是我们的命啊！每个人都想收获好运，好命；但往往是成功者少，失败平庸者多。那么这又是为什么呢？因为每个人所拥有的时间是平等的但价值不等。因为在单位时间内，有的人做对了事，而又有人却一直在做错的事。那什么是对的事呢？就是指投资回报比例大的事，所谓错的事就是指投资回报小的，付出代价大的事。 顾客先生：我能理解您之所以说您没时间，是因为第一：您并不了解我们这件事给您带来的价值会不会超过您原计划中要做的事。 第二：您的时间是在昨天晚上规划好的，我们谈的事并没有规划在您的原计划中您说我说的对吗？（是的） 顾客先生：其实我们说到现在您我都清楚，现在的关键问题并不是您有没有时间的问题，而是这件事对您到底有没有价值的问题您说我说得对吗？（是的） 换一句话来讲，如果这件事通过了解后您感觉有价值，那么您就是挤也能挤出时间来，相反如果通过了解之后发觉没价值那么您即使有时间也不会去做这件事您认为我说的没错吧？（是的）那就让我来告诉您投资时间做这件事，到底能给您带来多大价值和利益。（再具体介绍产品） A “我要考虑考虑”： 顾客先生考虑考虑很好呀？这说明您对我们的产品还是很认可的对吗？（是的） 那说明我们会有机会合作对吗？（是的） 顾客先生那既然您对我们的产品也很认可，并且您又表示我们早迟都会有机会在一起合作，那么现在剩下的就差决策的问题，您认同吗？（是的）顾客先生假如我们有机会合作，您最关心的是那些问题？比如我们产品的价格，品质，服务，还有我们合作的利益分配机制，以上四大块，您最关注那些？ B“我要考虑考虑”：顾客先生您要考虑考虑说明您已经对我们的产品很感兴趣了，不然的话您就无从谈起要考虑了，您说我理解的没错吧？（是的，你说的没错）考虑考虑说明您现在一时还不能说服自己做决定对吗？（对呀）您有兴趣还不能做决定，那一定说明您对我们的产品还有不太了解的地方，所以我现在想向您确认一下：您现在考虑的是时间的问题还是价格的问题呢？ C“我要考虑考虑”：顾客先生您是考虑代价还是投资呢？（什么是代价和投资？）顾客先生所谓代价就是你因为没有能早一天的拥有了我们的产品在一辈子中让您得到的损失。所谓投资就是指您现在购买这个产品所花的钱从而让您一辈子中得到的利益。（啊，原来是这样啊）所以现在就让来帮您算一下假如您能早一天拥有我们的产品您会得到的利益以及可以避免要付出的代价。 a“别家更便宜”顾客先生：您说的一点都没有错，确实在这个世界上我们永远都可以找到最便宜的产品。因为任何一种产品都可以分为：高端，中端，低端三个等级。所以我们在选择产品时，产品价格的因素当然要考虑，但它并非是最重要的，为什么呢？因为价格并不等于价值您认同吗？有的产品标价很低，但在我们正式使用后却发觉效果很差给我们带来很多麻烦，所以选择产品最重要的是要看价值，看效果，看需要。通过以上的三大因素综合考虑后再做决定可能更好，您认同吗？（是的，有道理）所以我们的产品在价格上看确实不是最便宜的，这是由我们产品主要消费对象的市场定位决定的。下面就让我来向您介绍一下我们的产品主要服务那些人群，与一般产品的区别是什么（再次回到介绍产品上来） b“别家更便宜”：是的顾客先生，您说的没错。但是您有没有发现当我们去药店买感冒药时，店员总是会问我们一句话：先生我们现有的感冒药都在这里，您自己选吧，当我们透过玻璃柜台去观察，却发现柜台里摆满了价格不等的，不同场家的感冒药。所以顾客先生产品的价格是由它的效果和使用价值决定的，并非就是越便宜越好。就拿我们的产品来说吧，您只看到它的标价，但至于它到底为什么贵？值不值那么多钱？适不适合您？这一切除非您有耐心，用心的了解完之后，才能对我们的产品做出比较公正的评价，您说是吗？（是的）下面就让我向您汇报一下我们产品高价格背后给您带来的高价值（再次回到产品介绍阶段） 三、顾客抗拒万能解决流程： 1．肯定认同确认 “太忙了”：是的张总您说得没错，现在哪个能力强的老总不忙呢？这叫能者多劳嘛！张总您认同我的观点吗？（认同） 2．转换 张总：您认为您的学问和智慧和孔子比那个强？（那还用说，当然是孔子了，我的学问怎能与他比呢！）张总您认同孔子的学问对社会的价值吗？（当然认同了，他的功绩是举世公认的）看来张总平时没少学习啊！（一般般吧）不知张总还记得孔子曾经讲过的一句话“学而不思则罔，思而不学则殆”吗？所以张总啊！我们不能只顾忙，而忘记思考。我们忙要忙得有价值。老板有二种：一种是一开始很忙才能赚到钱到后来不忙也能赚到钱的人。一种是一开始很忙到现在还忙才能赚到钱的人。张总您想知道以上2种老板他们分别用什么在赚钱吗？答案是：前者是用自己一个人的智慧和能力在赚钱。而后者是用团队的智慧和能力在赚钱。 3．解释说明： 张总这也是我今天为什么在您百忙之中打扰您的原因，因为我真希望您即使不忙也能赚大钱。下面就让我来向您介绍一下如何通过资源整合轻松赚取不在职被动收入（再次介绍合作项目价值，利益。具体合作细节） 四、如何一劳永逸的解决顾客的抗拒的策略 1．从企业营销层面去解决： 那么我们如何去做呢？答案是我们要从人们购物消费做决定的心理习惯层面去定价我们的产品，从人性的购买动机出发去迎合客户。具体操作步骤是：重新设计您产品的价格，开出一个可以满足顾客讨价还价之后还可以盈利的价格。或者再设计一个只要顾客消费越多就越有利，同时消费者消费越多我们就越赚钱的科学定价消费利益分配体系。当然这种定价策略比较而言，更适合产品定价可以比较灵活的，行业价格管理还没有形成规范化管理的行业，相对而言这种定价体系比较适用于直销企业，化妆品行业，美容美发，美容院，餐饮业等等。 2．从销售心理学角度去介绍产品 其实每个人都想花最少的钱买最好的产品，每个人都希望卖产品的人能便宜，便宜再便宜些。每个人还有一个愿望：花最少的钱买来的东西还要又好使，安全系数还高，还要随时包退换。鉴于以上人性消费的心理我们在介绍产品时一定要迎合人性，那么我们要怎样做才能达到迎合人性的需要呢？答案是我们要采取以下三种产品介绍方式： (1)先高后低再中间。 (2)先低后高再中间。 (3)先高后低。（记住，第一次报价不管你报的价格再低，顾客在心理上还是认为你的产品价格高。第一次，不管你报的价格再高，顾客在心理上也不会接受3顾客已经养成讨价还价的习惯你无法改变，只能满足，适应。） 五、读懂顾客的反对意见 “ 我没时间，我很忙”真实涵义是在说他很有能力，他的行程排得很满，他的时间观念很强，他的时间很值钱，他接下去有重要的事去做。 “太贵了”真实涵义是告诉我们以下的想法： (1)能不能便宜一点 (2)为什么你们的产品这么贵 (3)你们的产品和市面上其它产品的区别是什么 (4)想测试产品的底价 (5)讨价还价的习惯性口头禅 (6)谈判的策略（故意找毛病目的就是为了方便接下去砍价） (7)他的消费能力低。 六、“别家更便宜”真实涵义是： (1)他买产品比较关注价格 (2)他很精明，他买任何东西都喜欢买性价比最划算的 (3)谈判策略（也许他是在编谎话骗你的） (4)他感觉你的产品价格高点，如果可以砍价还可以继续谈下去 (5)他在给你施加压力目的是为了让你自己主动降价。 (6)在提醒你谈到现在还没有把产品的价值塑造起来 (7)他还没有感受到你产品的价值 (8)快给他一个购买的理由。 七、“考虑考虑”真实含义是： (1)他现在还不能说服自己买你的产品在犹豫 (2)对产品已经产生了兴趣但还未到必须马上就拥有的地步 (3)对产品的价值还不清晰 (4)心理还有许多顾虑但不宜说出来 (5)需要和其他人商量 (6)骗你的借口 (7)他还不完全信任你说的话8谈判的策略（引诱你主动让步。）

查看详情>> 一：为什么同样是一套话术的内容，而不同的人去讲却会产生不一样的效果？ 原因就是：在沟通的过程中我们沟通的话术和内容只占整个成交原因的7%，其它38%是你在沟通过程中的语音语调决定的，还有55%的成交原因是于你在整个沟通过程中的肢体语言决定的（这些肢体语言包括：你的你的眼神，你的面部表情，你的精神状态，你的微笑，等） 二：面对面销售沟通过程中影响成交的所有环节它们分别是   1、你的穿着会影响你在客户心目中的第一印象  因为每个人都以外表看人，你把自己打扮成怎样那么客户就会把你当成谁，所以我们要想让客户喜欢，尊重，接受我们，那么我们就要把自己先打扮成专家的样子。第一印象决定终身，虽然我们都知道不能以貌取人，但是我们生活中百分之百的人都在以貌取人。 2、你的精神状态会影响客户的判断力  你的自信心，你的情绪状态（兴奋度），你的眼神是友好，真诚，坦诚，谦卑，礼貌；还是虚假，蕴藏，遮掩，自负骄傲，不懂理。你的面部表情是僵硬的还是放松；是快乐还是困惑，都会在你与客户沟通时的一刹那在客户的眼睛中显现出来。客户会根据你发给他的眼神中的信号来决定你们之间的沟通时间，接待方式，沟通方式 3、你的思维习惯 你的思维习惯是习惯与往好的方向想还是向坏的方向想，你的心态是积极乐观的还是消极悲观的都会影响客户的认知和判断。 4、你一开始选择的沟通方式也决定了客户给你的回应方式。  你的开场白是自我型的还是利他型的  是单赢型的还是双赢型的  是单项沟通型的还是双项沟通型的  是自我解说型的还是互动思考分享型  是单刀直入主题型的还是循循诱导型  是选择站在以成交为目的的销售型还是以价值交换为目的的服务型等等都会影响你这次沟通的效果。 5、你讲话的声音  在沟通中对整个沟通质量也影响巨大，具体表现在：你的声音是洪亮的还是有气无力的，是愉耳动听的还是令人生厌的是浑圆的还是尖细的。是抑扬顿挫的还是一个调。是有高潮起伏的，还是至始至终一个方式。是声音太大了还是太小了，这一切都会影响你的沟通效果。 6、你的准备是否充分：  那么在面对面沟通过程中我们要做好那些准备工作？  你要对这次拜访中想达成什么样的结果做准备  你要的结果是什么？  对方要的结果是什么？  你的底线是什么？  对方会有那些抗拒？  你要如何解除他的抗拒？  你要如何掌控整个沟通环节最终达成事先规划的结果。 三、强大的精神状态的准备：  你有在出发拜访客户之前有输入大脑中以下几句话：  1、我是开发新客户的高手。  2、我是产品介绍的专家。  3、我可以解除客户任何抗拒点。  4、我可以在任何地方，任何时间将任何产品卖给任何人。  5、我要提供给客户世界上最好的产品和服务  6、每一个客户都非常乐意购买我的产品，每个客户都在迫不急耐的渴望得到我们的产品，每个客户在享有完我们的产品后都非常的满意和欢喜。每个客户在享用完我们的产品之后都会无偿的帮我们转介绍，而且所以通过转介绍认识的朋友在享受我们的服务后都非常开心而且也愿意继续帮我们免费转介绍。 四、产品知识的准备：  具体包括你的产品可以给客户那十大好处？  你的产品最大的三大独特买点是什么？  你的产品为什么会值那么多钱？  为什么我必须向你购买？  为什么我必须今天就要购买？  为什么我不可以向别人购买？ 五、客户背景的了解的准备：  1、它包括客户的姓名---------------    2 、性别--------      3、年龄--------  4、职位--------------    5、工作性质-----------------  6、公司名称------------------- 7、公司所属行业------------------    8 、行业的现状-------------------  9、收入-----------------  10 、兴趣-----------------------      11 、爱好-------------------------       快乐------------------       痛苦------------------------       困惑-----------                       困难------------       经历-------------                         教育------------       家庭-------------                         信仰----------------       价值观---------------                       信念------------------- 六、客户见证准备：  1、客户现身说法（客户录音，客户视频电视光盘）  2、客户照片  3、客户感谢信    4、客户送的旌旗  5、客户写的亲笔信  6、客户的评语    7、媒体见证  8、名人见证  9、专家见证    10、熟人见证    11、服务客户总数      12、客户名单    13、客户满意度    14、从业资格  15、得到过的荣誉和奖励    16、服务过的国家和地区    17、从业的时间    18、服务的大客户  19、服务过的企业  20、自身财上的成就。 以上的所有都是你在拜访客户之前要准备好的你才能接下去的沟通中占据主动，否则客户的几个简单常识性提问都会让你招架不住。 七、面对面销售过程中我们要做对事才会有产生好结果 那么我们要做对那些事？ 答案是：用80%的时间去问，用80%的时间去听，用80%的时间去与客户互动。坚持多问，多听，少讲坚持多赞美，肯定认同，少批评，指责。坚持先肯定再否定再说明的沟通方式，不要一开始就否定，那样你会伤了客户的自尊心。在介绍产品之前一定要先塑造产品的价值坚持在没有取得客户信任之前一定不能介绍产品坚持在没有成功的塑造产品价值之前千万不要报价格 坚持在我们没有将产品的价值塑造到产品价格时十倍以上时千万不要谈成交。坚持在成交客户之后不要慢待了客户，而是比以前服务更好，因为成交的结束并不是真正的结束而是下一次成交的开始。 记住每个客户后面都有250个潜在客户，所以我们慢待任何一个客户都是在玩自杀游戏。同时我们善待好了一个客户，也就等于善待了潜在的250个客户。记住每一次成交的结束都是下一次成交的开始，每一个客户都不是一棵单纯的大树而它的后面都是一片一眼望不到边的茂密的原始森林。每一个客户都不只是一块你偶然掘到的金砖，他的后面其实一直都连接着好几座金矿。 八、面对面销售过程中要问对话才能顺利成交  那么我们要问对那些话？  要问yes的问题，问是的问题，问事先我们已经设计好了答案的问题，问二选一的问题，问对方必定会同意的问题，问对方比较容易回答的问题，问只有一个正确答案的问题。先问开放问题式再问锁定式问题。最后再问二选一成交的问题。开头建立信赖感时问开放式问题，中间假设成交时问锁定式问题，后面成交时问二选一问题。销售不是卖产品是问对问题答对话。销售是用问的，不是用讲的。沟通开始问兴趣，爱好，家庭，事业，中间问价值观，利益，快乐，痛苦，最后问成交，问服务，问转介绍。 九、面对面沟通过程中如何找对人？ 在销售过程中我们如何找人？ 找什么样的人沟通才是对的？ 我们要找以下几类人： 1、有决策权的人。 2、有购买力的人。 3、有购买需求的人。 成功的销售员花80%的时间找对的人开始销售，失败的销售人员见着人就销售，把宝贵的时间平均分配给所有的客户。客户分三种：一种要红苹果客户，一种叫青苹果客户，还有一种叫烂苹果客户。那么这三种客户我们要怎么服务？红苹果客户快速成交。重点开发。青苹果客户等它红了再去成交烂苹果客户不用成交，直接扔掉。红苹果客户是完全符合有决策权，有购买力，有需求的黄金客户，青苹果客户是只符合以上三个条件中的任何一条或二条的人。烂苹果客户就是指那些没需求，没购买力，没有决策权而且还脾气大，态度不好的客户。