查看详情>> 商品销售活动是零售企业经营活动的中心，因此可以将零售服务依据向顾客提供时所处时间段的差异，大致分为售前服务、售中服务和售后服务三类。从内容上讲，零售服务体系就是由售前、售中和售后服务构成的体系。 所谓售前服务即是指开始营业前的准备工作。商店的许多服务项目在顾客购买商品过程开始之前就已经进行了精心的安排。 广义的售前服务几乎包括了除售中、售后服务以外的所有商品经营工作。从服务的角度讲，售前服务是一种以交流信息、沟通感情、改善态度为中心的工作，必须全面、仔细、准确和实际。售前服务是零售企业赢得良好的第一印象的活动，应当热情、主动、诚实、耐心，富有人情味。 美国旧金山有家食品超市，商店门面装饰得相当漂亮。入口处有许多小推车，供顾客使用。顾客推着小车，通过感应自动门，进入售货厅，一进门就能看到有许多台计算机。顾客根据自己的意图， 比如一顿晚餐、四个人的份量、主副食搭配等，分别按下有关键钮，显示屏上就会列出一组组的菜单。每组菜单中列有蔬菜、肉类禽蛋、酒类、饮料、甜点、果品以及各种调味品等。每一品名下面还注明它在售货厅中陈列的位置，如第几通道、第几货架及序号，屏幕显示缓慢，以使顾客有充分的时间来考虑和选择。旁边备有纸、笔等便于顾客记录有关资料。由于商品陈列与菜单上的商品顺序一致，顾客只须依据指示的线路取货，就不会走冤枉路。商店在编制各种菜单的程序之前，都要经过周密的调查研究，并根据各阶层顾客的收入水平、爱好、风俗习惯，照顾到各类需求编列菜单。它既能为颐客当好参谋，使他们买到自己喜爱的莱肴，又吸引了许多顾客成为常客。 美国和德国的一些服装店，还向顾客推出了“形象设计服务”。店里专门聘请形象设计专家，为每—-位前来的顾客进行形象设计。由专家根据顾客的身材、气质、经济条件等情况，出主意、作参考，指导顾客该买什么样的服装、配什么样的领带或饰物、头发做成什么式样才与服装、身材最为相称，以及足登何种款式及颜色的鞋，方能相得益彰等等。这样就使得服装以及各种配套物品最能体现顾客长处。这一服务措施出台后，一时间商店顾客如云，并且大都是服装、饰物整套购买，生意大火特火起来。这项售前服务设身处地地为顾客考虑，投其求美的心理，从扬长避短、掩丑显美入手，有效地凋动了消费者的购买欲望。 显然，所有商家一定都明白，经营者与顾客之间是服务与被服务的关系，售前服务对商店销售来讲必不可少。售前服务不仅可以让顾客更加满意，而且还可以达到促销和塑造企业形象的目的。下面重点介绍几个直接和商品销售工作有密切联系的服务项目： 1.综合咨询服务 顾客进入商店时，或多或少都会有一些有待于解决的问题。商店如果能够选派几名有一定水平的业务人员开设综合咨询服务，对于方便顾客购买会有相当大的作用，前面提到的美泰百货就可以说是这方面的高手。 2.连带配套销售服务 这是指把某些具有连带性的商品或者配套使用的商品按照顾客的需要组合在一起，以便顾客一次购买。比如一些商店针对新婚夫妇的特点，推出了各种型号、各种价格档次的家具及电气设备的组合类型，打消了顾客的犹豫，促进了他们的购买决心。 3.拆整卖零服务 我国目前包装工作比较落后，许多商品，尤其是按重量出售的商品没有能够满足顾客要求的小包装。如红糖，商店进货时每袋重量是50公斤，这显然不适合家庭消费的需要，因此商店要进行拆整卖零工作。 4.流动售货服务 即在商店以外的地方出售商品。这种方式能提高销售额的主要原因是它能减少顾客的往返时间，同时实物被摆在顾客面前也容易激发顾客的潜在需要。 5.缺货代购服务 商店掌握的商品信息比顾客要多得多，这是代购服务的出发点。显然商店经营的花色品种很可能不能满足顾客的需要，在这种情况下，就必须要有缺货登记、代客购买服务；这种服务一般是收费的。 6.租赁服务 顾客需要租用某种商品的主要原因是需要临时使用，出租结婚礼服就是一个典型的例子。向顾客出租商品的服务近年来有迅速发展的趋势。租赁业务的开发会吸引来更多的顾客，他们租用某种商品时会连带购买其他的商品，因而会带来相当的利润。

查看详情>> 售中服务又称销售眼务，是指买卖过程中，直接或者间接地为销售活动提供的各种服务。现代商业销售服务观点的重要内容之一，就是摒弃了过去那种将销售视为简单的买卖行为的思想，而把销售过程看做是既满足顾客购买商品欲望的服务行为，同时又是不断满足消费者心理需要的服务行为。优秀的销售服务为顾客提供了享受感，从而增强了顾客的购买欲望。融洽而自然的销售服务还可有效地消除顾客与营业员之间的隔阂，在买卖者之间形成一种相互信任的气氛。商业心理学家们通常认为这是最有利的成交时机。 销售服务在更广阔的范围内被商店经理们视为商业竞争的有效手段。日本一家商店的经理曾经说：“如果一个雇员在销售过程中没有能够体现出优秀的服务业绩，那么他带给商店的损失就不仅是一笔未能做成的买卖，而是损害了商店的信誉，这样做，企业丧失的利润可能微不足道，但是这样做的后果将使企业丧失竞争能力，这是令人不能容忍的。” 人类行为科学也开始将销售服务活动作为自己的研究对象，它更多的是从如何提高销售服务的效益这个角度出发的。这在另一个方面给零售企业的经营者们以新的和有益的启发，说明销售服务是一个有很大潜力可以挖掘的管理课题。 一位名叫贝里的顾客，走进美国旧金山的诺德斯多姆百货商店。他想给妻子罗莎带点礼物回家。女店员多奎罗斯接待了他。她建议贝里为妻子买几条围巾，并熟练地把各种围巾的价格报了一遍。在帮助贝里挑选好了花色之后，她又灵巧利索地将六种系围巾的方法做了示范。由于担心贝里还没有完全掌握要领，多奎罗斯又送给贝里一本介绍了40种围巾系法的小册子。在闲谈中，多奎罗斯发现贝里的儿子喜爱玩四轮滑板，又陪贝里上二楼挑选了一套滑板运动员爱穿的时髦运动衫。然后，又一道回到自己的柜台，包好礼品，开好发票，并送给贝里一张自己的名片。顺理成章的事情随后发生了，贝里为多奎罗斯的服务感到惊叹，以后他就成了这家商店忠诚的顾客。 从这个例子我们不难看出，营业员对销售活动的影响至关重要。一个成功的营业员所应具备的素质与其他任何企业的工作人员是相同的，如果说有特殊之处，那么就是在与顾客打交道时要有更好的服务。 了解顾客对于售中服务至关重要。顾客是零售企业商品销售过程中的核心要素。除非顾客对于他们在商店中受到接待、买到的商品和得到的服务完全满意，否则销售活动就不能算成功。在这方面，消费心理学为零售经营者提供了许多值得借鉴的基本理论常识，其中对于提高销售服务质量有重要帮助的是有关消费者的需要、动机和态度的理沦，在接下来的两章中我们将向你详细介绍这一部分内容，以期通过对顾客心理活动的探索，来寻求为顾客提供优质服务的途径。 总之，如果说售前服务使潜在顾客产生购买意向，初步做出购买决定，那么售中服务就是使这种意向和决定转变为购买行为，实现交易。由于售中服务对象明确，因此提高服务的针对性尤其重要。

查看详情>> 众所周知，门店的良性发展要靠各方工作的支撑，如果员工在每个环节都有出色表现，店铺才会从中受益。管理门店团队，应当重视员工的协作能力，他们配合得好，工作才能有效开展，在协作的过程中，个人能力的好坏直接影响团队工作的进度。譬如一个人的背景优劣，受过的教育程度、经验、修养和知识水平高低将决定这个人的工作起点处于什么样的位置上。相应地市场环境和工作平台好坏同样能左右员工未来的发展前途。当然，这些主客观因素不足以完全改变人的一生。常言道，命运在自己手中，员工进入门店工作以后，能否找到适合自己的工作方法，将技能充分地学以致用，并不断提升自己的销售素质、执行力以及团队协作能力，才是决定员工在未来发展舞台上能力大小的更重要因素。注意，这里我用“更”而不是“最”，如开篇所言，门店要发展起来需要靠各方有力的支撑，同理，员工要发展也受多方面因素制约，我们不可一概而论。 例如，在团队协作环节中，又会有许多分支因素，比如沟通就非常关键。不少学员反映员工没有丰富的销售经验，修养也不高，这是普遍存在的现象，尽管他们尽力培训员工，却很难达到理想效果。 因此，由于员工受到知识水平的约束，加上个人背景不一，管理者在制定培训方案的时候，需要考虑每个人的不同情况，才能在提升员工素质的同时，帮助他们提高行动能力。此外，工作方法也很重要，但是由于个人习惯等因素，员工解决同一个问题使用的方法却不尽相同，作为管理者，帮助他们找到最适合自己的方法，才是推动门店发展的正确选择。 这里，我向大家讲述一个故事： 张辉是一家服装店的老板，也是我的学员之一，他曾对我说：“老师，店员换了好几批，总是不能让我满意，他们究竟应该具备哪些能力？” 我诚恳地提出我的建议：“你不妨换个思路先考虑下，服装店的日常工作都有哪些？”他告诉我：“需要进货，验货，谈价格，还得将衣服陈列出最理想的效果，开店的重要工作当然是面对客户，得让客户愿意买产品，还能要抓得住‘回头客’，把我们的品牌宣传出去。”我问：“只有这些了吗？”他想了想，又罗列出一些：“员工做事的效率也很重要，我的要求，客户的要求，都应该迅速完成，当然，我希望员工有团队合作意识。” 我笑了笑：“你明明知道自己需要什么样的员工嘛。”张辉若有所思地说：“我是不是应该从员工身上发掘这些能力，而不是不断换人？”我告诉他：“其实，在你选择员工之前，就应当有目的地寻找需要的人，而不是不假思索地请他们来做事，当然，已经在你门店工作的店员，可能都不是‘完美’的，所以，知道原因还不行，还需要你培养他们，将他们打造成优秀员工。” 第一期培训课结束后，张辉对我说：“老师，多亏了您之前对我说的话，不仅免去了我不断换店员的成本，还让我的服装店发展地越来越好，我的工作也轻松多了。” 很多管理者可以从繁重的工作中抽出时间做其他事情，是因为他们掌握了良好的方法，知道自己需要具备哪些能力的员工，并将其招致麾下，在门店发展的过程中，他们也在不断帮助员工提高素质，店员的能力更强，管理者的工作更轻松，门店的发展才会“更上一层楼。”那么，如何让自己拥有优秀员工呢？ 首先，根据店门具体情况找员工。 我常常对学员说，尽管传授给你们很多管理经验，但是在实施的过程中，还得因人制宜，对症下药，你顺利地把员工请来，但却不一定会用人。例如，A店刚刚开业，C店是一家“老字号”，这两家店对员工的要求截然相反，A店注重员工的品牌推广能力，是否能将产品卖出去，让客户记住该品牌，对员工来说是最大挑战，要求他们有较高的销售素质，善于抓住客户心理的店员更受青睐。C店的品牌具有一定号召力，在已经有固定客户的情况下，员工能否将品牌的优势延续下去，保持该品牌的市场占有率很重要，如果员工有创新精神，并且有较高修养，对于赢得客户有非常大的帮助。可见，管理者在选择员工之前，应当参考门店的实际情况，在前来应征的人当中，找到最适合的员工，并且将他放在最适合的岗位，员工能够胜任工作，对管理者来说有利无害。 其次，多关注“特殊能力”。 如果你想一次性就招聘到世界上最优秀的员工，我劝你还是脚踏实地些得好，不要妄想找到十全十美的人，不仅会让你花去更多精力。其实，管理者应当多关注员工的“特殊能力”，例如，一些针对性、专业性强的特殊技能可以让他们顺利完成一些重要环节：店员需要每天面对客户，沟通能力很重要；如何知晓客户的心理，就在于他是否有丰富的经验；员工的工作方法，决定了他的工作效率；他们是否善于团队协作，关系到门店的整体运营……至于其他方面的技能，可让员工在后期的锻炼中不断成长。 管理者与其花时间寻找“十全十美”的员工，不如多看看他们身上的优势所在，如果这些优势正是你需要的，对你而言便是最有价值的员工。 最后，通过科学的培训解决问题。 不少学员向我抱怨：“员工素质不达标。”我问他们：“要如何处置这些员工呢？”“换掉！” 频繁换员工并不代表你就是一个好的管理者，聪明人的做法是通过培训解决这些问题，据我了解，很多门店管理者都会组织员工培训，却收效甚微，原因在于他们将培训看成一种形式，甚至当成管理流程的一部分，使得培训本身的作用没有得到很好发挥。 我一再强调，只有通过科学的培训机制，员工的潜能才会得到挖掘，例如，你可以先将员工进行分类：A类员工在沟通能力上有缺少，B类员工的销售素质不够高，C类员工的执行力不强……当你了解到员工的具体情况后，便可以进行有针对性的培训，效果就会明显很多。 总之，想要做到门店精细化管理，首先要有优秀的员工，其次要跟进成立优秀团队的每一步，从挑选员工，培养员工开始，到观察他们的工作能力，再到对其进行培训，每个环节都要谨慎斟酌，引导他们成为你心目中最优秀的门店员工！

查看详情>> 管理门店是一项工作，但经过不懈的自我学习实践，这项工作能够被提升成为一种艺术。对于零售店长来说，想早日达到这样的境界，首要条件是让自己的管理方法上升为领导艺术，同时，通过对领导艺术不同境界的钻研和探究。门店店长本人也能从中获益匪浅。 ——门店管理智慧箴言 管理的确是一种技术活，好的技术能够帮助管理者克服各种困难，得到良好的工作结果。但同时，管理也是一种艺术，通过这种艺术的施展，管理者可以在较短的时间内获得仅仅靠技术无法达到的管理成果。 学会把管理看做一门艺术，这意味门店店长首先要热爱自己的管理工作，其次能够对之保持充沛的热情和激情。如果只将管理当成职业，门店店长往往会产生对管理工作的倦怠，从而失去继续提高工作业绩的勇气和信心。相反，如果门店管理者能够将自己对管理的看法从技术上升到艺术，就能获取更多的进步空间。 某药店店长郭经理，就经历了将管理从技术到艺术上升的过程。在店长位置上工作了四五年之后，郭经理已经相当熟悉整个药店的经营管理流程，并形成了自己的管理风格。在决策上，他往往迅速决断，基于自己的判断设定目标，在对待人员的管理上，郭经理奖惩明确，同时也相当重视员工个人的能力培养。然而，郭经理始终感到，自己距离更优秀店长的目标始终存在。但由于管理工作的繁忙，让他无从下手提高自己对自身角色的认识。 在完成了我的课程训练之后，郭经理告诉我，自己对于管理工作有了新的认识。过去，他单纯地将管理工作看成带动一个团队完成使命，而现在，他开始学会从更高层次看待管理。管理应该是通过个人魅力的塑造，在指挥、沟通、协调和服务等方面做到与众不同，从而引导整个团队创造出一种工作的新体验和新模式。如果像以前那样看待管理，往往会陷入就事论事、解决问题而无法获得足够经验的境地。 经过之后一年左右的调整转变，郭经理现在已经具备了领导艺术的运用力，而整个门店的业绩也在不断上升。据说，由于郭经理体现出的变化，公司正在考虑将他升职为区域销售主管。 管理工作繁琐而细致，因此，在这样的职位上往往可能让门店领导逐渐消磨进取意志，并导致过多的疲惫感。结合领导艺术的磨练和运用，店长将能够站在现有基础上提高自身对管理工作的认识，并取得长足进步。 下面的五种境界，可以用来衡量领导艺术的不同层次： 第一境界是用职位领导。在这个境界中，员工对你的服从来自于你身上的领导者头衔，由于头衔来自于上级任命，因此员工只会对他明确权限以内的指令表示出注意。可以想象，这个境界的领导模式无法取得最好的管理成效。 第二境界是用认同领导。在这个境界中，员工对你的服从来自于你对整个门店的影响，因此产生了积极的成效。同时，这个境界的领导模式通常都来自于个人的强势权威和人际关系，离开其个人存在，管理效果往往会迅速消失。 第三境界是用成就领导。同上一境界不同，在这个境界中，管理者的影响力已经带来了良好的成果。因此，员工对你的服从来自于你工作的成就。当领导艺术到达这个境界时，积极的效果会不断出现。 第四境界是用培育领导。员工对你领导的服从，来自于对你为他们所付出的一切，包括训练、教导和培养，因此，员工能够对领导产生由衷的敬佩和感恩之情，同时愿意为你做出相应的回报。当领导艺术到达这个境界时，你会发现对门店的管理不仅仅是一件工作，很多时候会是一种享受。 第五境界是用做人领导。在这个境界下员工对你的服从，来自于你本人的魅力特点、风度形象。大多数管理者需要花费相当时间的努力，才可能达到这个境界，但在这个境界下的门店管理，将会由于领导者对自身长期的训练和管理变得更为简单，一切管理行为将相当容易地得到实施和回报，同时并不随着领导者本人是否在场而改变。

查看详情>> 店铺是服务于大众消费者的零售企业，它的经营程度极大地依赖其店址选择的正确与否。所以，零售业被称为“靠选址决定命运的产业”。在培训中，时常从学员口冒出一句话“选址!选址!选址!老师，我们应该如何选址?” 选址是影响店铺效益的一个决定性因素，同时也是制定店铺经营目标和经营策略的重要依据。 店铺选址的重要性大家都很清楚，可是受专业及经验限制，国内店铺在选址的成功率上一直不高，我国零售企业选址的主要存在如下的问题： 一、目前店铺选址的问题 1.店铺选址随意性大 目前我国许多店铺选址在区域的选择上较为随意，尤其是一些中小的店铺，企业老板凭多年经验和直觉来判断店址，不根据企业的发展需要或从企业选址的战略角度进行科学规划，不切合实际布点，往往说不清楚道不明，成败多归咎风水问题。说起自身选址经验，多半是有缘或有感觉，没有科学依据，风险非常大。有个做美体连锁的女老板介绍自己选店经验时自豪地说：“站在那里闻一下空气，就知道能不能开店。”甚至还有的店铺老板根据经验，专挑小偷多的地方去开店。其实这些老板在选址的时候往往凭的是自己的主观经验，凭感觉来投资，由于没有科学根据，其风险非常大，碰运气成分居多，忽视市场调研和分析，导致选址质量不够理想。 2.店铺品牌认可度差 由于目前我国零售企业以“单体店”较多，势单力薄，选址过程随意性大，效益欠佳，制约零售企业选址和可持续发展。由于这些零售企业 “散、小、弱、差”，在选址上又没有相应的标准或规范，最终导致品牌认可度的降低，难以树立被消费者认可的品牌，不能很快被消费者所信赖和认可。 3.选址管理能力差 我国零售企业的整体管理水平比较落后，管理不到位，制度不够健全，效率较低，服务意识落后等。很多零售企业的选址和店面建设也不能与其发展相匹配，管理的精细化程度依然较低。 二、把握店铺选址的关键 店铺选址的关键就是商圈的选择。所谓商圈通常以店铺的坐落点为圆心，向外延伸某一 距离，以此为半径构成的一个圆形的消费圈。商圈的大小反映着店铺经营的辐射能力。商圈分为主商圈、次商圈和第三商圈。即主商圈是指最接近商店并拥有高密度顾客群的区域，通常本区域50%~70%的消费者来本店购物;次商圈，位于主商圈的外围，顾客光顾率较低，一般这一区域的20%的消费者到本店来购物;第三商圈位于次商圈之外围，属于本企业的辐射商圈，一般本区域的10%的消费者来此店购物。如图所示。 商圈构成特点半径步行所需时间顾客比率 主商圈核心商圈50m2分钟一般占总顾客数的50%~70% 次商圈外围商圈150m6分钟占来店顾客总数的20% 第三商圈边缘商圈250m10分钟一般不超过10% 店铺确定其商圈范围非常重要，一方面可用于指导店铺的选址，一方面可以具体了解店铺的消费者构成及其特点，从而确定目标市场和经营策略。对商圈内人口的消费能力进行调查，计算商圈不同区域内人口的数量和密度、年龄分布、文化水平、职业分布、人均可支配收入等许多指标，了解其商圈范围内的主商圈、次商圈和第三商圈内各自居民或特定目标顾客的数量和收入程度、消费特点与偏好。 三、店铺选址的策略 店铺根据自己对商圏的确定，来选择适合自己企业的策略。 1.交通策略 店铺进行选址首先要考虑其业态特征，那些单体规模小、满足顾客便利顾客需要，以经营选择性较低的日常生活用品为主的零售业态，例如超市、便利店原则上应在距离上靠近顾客，而那些单体规模大、商品品种齐全，以经营选择性较强的商品为主的零售业态，例如，百货店或仓储式购物中心能够从远处吸引顾客，原则上选在人流多，交通便利的地方。交通便利可以把较远地方的人带进来，又方便购物的人群走出去。交通便利已成了现代零售业必须考虑的重要因素。比如，交通便利就是家乐福选址的首要因素，家乐福开店选址的条件有三：交通方便;人口集中;两条马路交叉口。其实家乐福的法文名字‘Carrefour’正是‘十字路口’的意思。 2.地点朝向策略 细分地理位置的策略是指对气候、地势、用地形式及道路关联程度等地理条件进行细微分析后，对店铺位置做出选择的策略。主要可从以下几个方面进行细分： 第一，店铺选址要关注路面、地势。一般情况下，店铺选址都要考虑所选位置的道路及路面地势情况，因为这会直接影响店铺的建筑结构和客流量。通常，店铺地面应与道路处在一个水平面上，这样有利于顾客出入店堂，是比较理想的选择。但在实际选址过程中，路面地势较好的地段地价都比较高，商家在选择位置时竞争也很激烈，所以，在有些情况下，商家不得不将店铺位置选择在坡路上或路面与店铺地面的高度相差很多的地段上。这种情况，最重要的就是必须考虑店铺的人口、门面、阶梯、招牌的设计等，一定要方便顾客，并引人注目。 第二，店铺选址要考虑地形。地形、地貌对商店位置的选择的主要影响表现在： 方位情况。方位是指商店坐落的方向位置，以正门的朝向为标志。方位的选择与商店所处地区气候条件直接相关。以我国北方城市为例，通常以北为上，所以一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情况。走向是指商店所选位置顾客流动的方向。比如，我国的交通管理制度规定人流、车流均靠右行驶，所以人们普遍养成右行的习惯，这样，商店在选择地理位置进口时就应以右为上。如商店所在地的道路如果是东西走向的，而客流又主要从东边来时，则以东北路口为最佳方位;如果道路是南北走向，客流主要是从南向北流动时，则以东南路口为最佳。 交叉路口情况。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般来说在这种交接地，商店建筑的能见度大，但在选择十字路口的那一侧时，则要认真考察道路两侧，通常要对每侧的交通流向及流量进行较准确的调查，应选择流量最大的街面作为商店的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好将商店设在三岔路口的正面，这样店面最显眼;但如果是丁字路口，则将商店设在路口的“转角”处，效果更佳。 3.借客策略 店铺周围的竞争情况对店铺经营的成败产生巨大影响，因此在选址时，必须分析附近的竞争对手。在店铺相对集中的地方，在经营特色，价格、服务等方面努力做出特色，才能成功。对于单一功能零售店铺，由于这些店经营业务单一，规模小，对顾客的吸引力薄弱，自身难以拥有较大的客流。这些店铺具有依附性、借客源性的特征，所以在选址上采取借客策略，一种方案是在商业区或大商场旁边设店，从而获得较大的客源。另一种方案是在“XX专业街’开店，因为专业街同业商店多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气。消费者在专业街可以货比三家，还起价来比较容易，所以客流量多。这样商家的生意反而比单枪匹马更容易做。比如，麦当劳、肯德基快餐厅几乎都是建在大商场旁边，也是这个道理。考察同一地段同类零售企业的经营业绩、商品的价格水平等情况可以初步测算可能产生的利润状况;也有助于确定今后自己的商品定位，用较少的投资进入了竞争十分激烈的市场，不仅站住了脚，而且得到迅速发展。所以集中在一起的商店群相互间既存在竞争，又有着合作，要权衡把握好这种关系。 4.客流分析策略 每个店铺的经营者都知道，开店选址必须找人气旺的地方。客流多少是选址决策时必须考虑的重要问题。拥有足够的人流，才能保证店铺的利润回报，足够的人气才能支撑起购买量。店铺的选址要分析该客流的特点。古语说“一步差三市”，意思就是店铺的选址差一步就有可能差三成的买卖，这跟客流活动的线路有关。即使是同样一条街道，由于交通条件不同或基础文化娱乐设施不同或通向的地区不同，不同位置也可能会使销售业绩存在很大差异。了解客流的消费目标，对客流量调查结果进行分析，研究客流路过的目的，如经过此地是为了购物、上下班、换车、旅游或散步等，学校附近的店面应考虑寒暑假的时间，机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上、下班时间，车站附近的店面应摸清发车、到车的规律，这些都会影响开业后的营业时间，进而影响店铺的业绩。 5.潜在价值评估策略 潜在商业价值评估是指对拟选开业的店铺位置的未来商业发展潜力的分析与评价。评价店铺位置的优劣时，既要分析现在的情况，又要对未来的商业价值进行评估，这是因为一些现在看好的店铺位置，随着城市建设的发展可能会由热变冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的将来会变成繁华闹市。因此，店铺在选址时，更应重视潜在商业价值的评估。对此，可以从以下几个方面进行评价： 第一，所选的地址在城区规划中的位置及其商业价值。 第二，是否靠近大型机关、单位、厂矿企业。 第三，未来人口增加的速度、规模及其购买力提高度。 第四，是否有“集中效应”，即店铺建设如果选在商业中心区，虽然使店铺面对多个竞争对手，但因众多商家云集在一条街上，可以满足消费者多方面的需求，因而能够吸引更多的顾客前来购物，从而产生商业集约效应。所以“成行成市”的商业街，也是店铺选择位置需重点考虑的目标。 6.出奇制胜策略 店铺选址时既需要进行科学的考察分析，同时又应该将它看成一种艺术。经营者有敏锐的洞察力，善于捕捉市场商机，用出奇制胜的策略，与众不同的眼光来选择店铺位置，常常会得到意想不到的收获。如全美洲最大的零售企业“沃尔玛”联合商店的总经理萨姆·沃尔就是采用“人弃我取”的反向操作策略，把大型折价商店迁到不被一般商家重视的乡村和小城镇去。因为那里的市场尚未被开发，有很大潜力，同时又可回避城区商业日益激烈的竞争。 店铺选址过程中还有一些方面需要注意，如：商业环境和条件、城市规划、场地条件、法律条件等方面都要有详细的资料。