一、要点：



 


热导：以相应的情绪对接3种类型（明确、半明确、不明确型）的顾客。1、对明确型顾客：以最完整的资料展示专业性；2、对半明确顾客：充分地、有情感地运用产品演绎法；3、对不明确型顾客：将产品演绎中的生活形态，以身体语言进行展示和介绍在热导时运用“体验式”导入。引导顾客体验6字经：看（3米外观看颜色、款式）、绕（近距离围绕看产品工艺）、摸（触摸品质手感）、坐（躺坐体验舒适度）、比（两种款式对比）、试（试一试特别功能）。疏导：针对问题，先确定无异议的问题，再梳理有异议的问题辅导：掌握主动权，辅导顾客接受所提供的“解决方案”     在辅导时运用“顾问式”导入。即站在顾客角度，当好顾客购买的参谋、帮手，为顾客提出购买建议和解决方案。四大原则：1、要实事求是2、要善于演示产品3、帮顾客比较产品4、设身处地为顾客着想提   示：1、做好联邦米尼店面管理6件事之第一件事的“业绩管理”和第五件事的“问题管理”，令你“导”的工作更容易！2、陈列是怎么做到“导”客人？客人进店潜意识是在找自己想要的东西（1）情绪和情感是人对于客观事物是否符合自己的需要所产生的一种主观体验。（2）影响消费者情绪的主要因素有什么呢？    A 营业环境的物理条件：环境的温度，照明，光照色彩，空间大小，以及店面人员的拥挤状况等；    B 产品的特色：店面陈列的新产品区，风格特别的产品 式样别致的商品，新包装商品，价格处于顾客心理期望内的商品，都容易引发顾客的积极情绪，成为他想要找的东西。    C 顾客的心理准备：消费者的心理准备状态对于情绪有直接的激发作用，这些情绪又反过来影响原来心理准备，两者合一，从而推动购买行为的进行


 


二、禁忌：


1、打击对手、贬低同行


2、急切进入价格谈判


3、不能准确有效地梳理顾客的问题


4、当顾客有异议的时候，急躁显示出不耐烦


 


三、必背话术：


1、你看得到联邦米尼的人性简约设计，你看不到的是我们的环保细节，如…...


2、咱们联邦米尼沙发是最有情感的沙发！您看…..


3、您看，这款产品的名字叫…（导入产品演绎）


4、咱们联邦米尼所有真皮部分都是意大利工艺的精制头层黄牛皮，就连配皮部分都用的是环保一级标准补充：（一些不是头层皮但号称头层皮的皮，过一段时间就会掉皮、起皮了。咱们米尼的皮，你用一段时间，尤其过来半年您就知道，咱们米尼的皮越用越有皮感——有弹性、更光滑！您绝对不会后悔！）


5、买沙发款式当然很重要，但环保标准更重要。如果咱们的真皮让皮肤过敏就要命了！咱们米尼的这些产品都是通过了DMF的认证（不含皮肤过敏元素），如果您的家人朋友坐在沙发上万一不小心皮肤过敏的话，那真的不是开玩笑的事。（展示DMF证书）


6、当顾客谈论品质的时候沙发不仅看外观款式，还要看里面的结构和材料，联邦28年的品牌信誉，就不会拿几套沙发的品质来开玩笑，就比如这些海绵，我们用的绝对不会用掺杂石灰粉的海绵，联邦就是大品牌。所以选沙发就要选大品牌有保障。


7、推介沙发款式的时候联邦沙发出口100多个国家，所以，咱们联邦米尼的款式都是与世界同步的。在风格款型方面，本来联邦就是以原创出名的。咱们的沙发都是国际大牌设计师，是站在世界沙发开发前沿，有着国际视野的制高点；加上联邦28年对中国市场洞悉和深透理解，所以咱们米尼的产品款式不仅与世界同步接轨，简约时尚；而且也特别适合咱们中国人的特点！


8、当谈功能沙发的时候咱们联邦米尼的功能弹铰沙发是已经做了好多年的，使用的铰件都是德国进口的“okey”牌铰件，质量与使用寿命方面您是可以绝对的放心。咱们联邦米尼的款式非常丰富，有这么多的款式，咱们不需要把功能弹铰沙发作为单一类别特别强调。不过咱们米尼的功能沙发功能上是绝对没有问题的，不过最关键的是款式上。通常的弹铰沙发是很软的鼓包的，咱们米尼的功能弹铰也是非常的舒展、时尚的。


 


四、案例：


情景：一位女客人看着2881，说“这套沙发我喜欢1+2+4，但是我先生喜欢转角，我不知道买1.2.4好还是买转角好？”此时，我们应该怎么回答？     客人：“我喜欢1+2+4，但是我先生喜欢转角，我不知道买1.2.4好还是买转角好？”    （这位客人自己能做主，渴望能买1+2+4，但是老公不喜欢，她很照顾家人的感受、很细心、体贴）     导购：“您照顾到家人的感受，真是很细心、很体贴，您先生太幸福了！”（适当的赞美）     导购：“那么您觉得1+2+4与转角有什么不一样呢？”或者：“从您的角度看，为什么觉得1+2+4好呢？”（了解客人需求）     客人：“我老公喜欢转角可以躺在上面，我就觉得转角可以省地方，但1+2+4显得大气一点”（了解客人喜欢1.2.4的原因）     导购：“是啊！转角的确可以省地方，也可以躺，但是如果您客厅地方够得话，1+2+4大气多了！您看这个沙发的四人位多宽啊，怎么躺都行啊！”（认同客人的观点）       ……      ……（达成交易）  思考----如果客人喜欢转角，她先生喜欢1+2+4的话，应该怎样说？？案例：谁是主导顾客夫妻俩为挑选不同颜色的沙发争论起来。这时，导购员小李走了过来。导购小李：“二位稍坐一会儿，我给你们倒杯水。”妻子对丈夫说：“出门时你说由我决定，你只有建议权，我就觉得乳白色的好看，现在就决定买了。”丈夫：“决定也要有个理由，咱们家装修是浅色调的，应该有一定的协调性和层次感，与电视柜、茶几搭配，还是枣红的好。”妻子：“不行，今天我就是要做主，买乳白色的。”丈夫：“你这人怎么不讲道理......”导购小李对妻子说：“姐，你们选了大半天的家具都累了，喝口水消消气。人说沙发是家居的名片，是得好好的挑选。您选择乳白色的比较温馨、好看，摆在客厅素雅、大方。”妻子：“就是嘛，枣红色有什么好的。”导购小李：“不过选沙发，还要看您家的装修风格，和其它家具的搭配，体现整体效果。在我们的展厅里，灯光是专业设计的，和您家的的灯光、自然光不一样，所以说这套沙发您现在看是这个效果，也许在您家里摆着就不完全一样了。要不这样，我建议您先把枣红色的那套拉回去试摆一下，它的好处是高贵、耐看，而且与其它家具搭配整体效果可能会好一点。如果您觉得不合适的话，再换也不迟，三天之后我给您电话。您觉得怎样？”妻子：“也好，就按您说的办，先把那套沙发拉回去，不行的话再换回来。”三天后......导购小李打电话：“王姐，您好！我是联邦米尼沙发店的小李，前几天给您送去的沙发还好用吗？......哦，还可以是吧，那我就放心了......不用客气，有什么就打我电话。谢谢，再见！”


点  评：


这个案例的成功之处在于小李的态度，感觉处处站在客户的角度帮客户出主意，想办法，是在为客户解决问题，而且小李准确的判断出这对夫妇是谁在最终影响购买的决定权，用言语让双方都感觉到很舒服，愿意接受，假如小李盲目去迎合某一方，这单生意可能就做不成了。