面对面顾问式实战销售技巧
发布日期：2015-07-29浏览：1822
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课程背景
尊敬的学员朋友，您会怎么办？
位于北京国贸地区的王品是一家看上去很适合约会和商务应酬的餐厅。一份王品牛排套餐价位是人民币218元，外加10%的服务费，和其他的法式西餐厅相比，价位居中。一份王品套餐包含了从甜点到主食共六道菜。通常在王品用完餐后，多数顾客都能感受到满足的饱腹感，当然这不是他们选择到王品用餐的目的。对于绝大多数消费者而言（如果你是第一次到王品的人），几乎都是受到王品极具诱惑的广告语“一头牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈儿价值25万元人民币的雪白鳄鱼钻石包一样，营销永恒的战略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理，让人们忘记花钱的痛，只想到稀有的贵。但王品集团是一家从不做广告的台湾企业，它依靠口碑相传，这为它节约了一笔庞大的开支。王品花了很大精力培养出一个专业而有智慧的营销团队。
营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程。学员收获
1、掌握与客户购买循环相匹配的销售流程；
2、明确5W研究分析法和竞争对手分析途径；
3、顾问式销售流程的理解应巧；
4、处理反对意见的技巧及模版演示。课程时长
12 H课程大纲
第一部分：营销思维与实战应用
1、从实战层面理解什么是营销及其意义
2、从实战角度理解客户究竟买什么？
3、在实际工作中不能忽略的2个导向问题：
顾客导向和竞争导向
4、实战营销中要解决的2个关键问题：
做什么？怎么做？
第二部分：客户购买心理及购买循环分析
1、与客户购买循环相匹配的销售流程
2、客户开拓的意义及有效准备
3、5W研究分析法和竞争对手侦析途径分析
第三部分：1、问话技术的应用
2、FAB产品展示技巧及模版演示
3、处理反对意见的技巧及模版演示
4、要求成交的技巧及模版演示
第四部分：角色定位
1、解决学员在从事销售工作中，明晰客户买什么？
2、清晰的回答我是谁？明确自我定位，主要的工作方向是什么？
3、客户是谁？如何开拓？对手是谁？如何侦析？
4、客户购买心理及购买循环如何分析？
5、如何发现客户的问题需求，如何帮客户做决定，如何帮客户制定购买的标准，正确的推进销售流程，提高成交率。
6、针对竞争对手的5w研究分析法；
7、顾客购买循环分析法；
8、以问题为中心的销售图示：spin模板、顾客抗拒点解除法
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