顾问式销售：以客户为中心的销售
发布日期：2014-08-13浏览：5759
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课程大纲
序言：成功者的能力特点有哪些？（1课时）
第一部分 销售技巧的基本要点（6课时）
1.准备：调查研究
2.设立目标
3.提问：开放式/封闭式
4.介绍说服：FAB，FAAB，FAABE
5.应对反论：态度与三个基本技巧
6.达成交易：结束语技巧
第二部分 客户需求的根源（2课时）
正面需求与反面问题
需求与问题的三大定律
购买决策者心中的天平称
同时利用“牛”与“狼”来说服
关键是以客户的问题为中心
客户购买决策的六大步骤
第三部分 用提问来明确客户的需求（5课时）
客户的三类问题对应两种需求
大生意与开发客户的明确需求
用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
什么是价值百万的 SPIN？
为什么要 SPIN？如何策划SPIN？
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