培训公司销售人员要提炼客户培训需求
发布日期：2015-06-29浏览：4407
作为培训讲师，经常与培训公司的销售人员打交道。本人接触的培训公司百余家，说实话，素质高的销售人员凤毛麟角。现以客户的培训需求内容反馈为例，谈谈提炼客户培训需求的重要性。客户有培训需求了首先找到培训公司，培训公司销售人员再机械地找讲师反映培训需求。
培训公司的销售人员接到客户的培训需求后，基本上就是把客户表述的原话“复制、黏贴”给讲师，他们仅是一个传声筒而已。本人从接触的众多客户需求表述来看，发现培训需求一般逻辑是混乱的，内容是庞杂的，受训对象是不清晰的，培训日期是不确定的。比如，一培训公司转述的客户培训需求内容如下：
“霍老师，客户的需求是这样的，他们的这些人以前接受过TTT的培训，现在想提高一些授课技巧。在授课技巧方面要提升。现场如何控场。培训体系的建设。培训活动的组织。教材开发。很多他们的讲师，上课不生动，怎么生动化，也是个问题。这些就是客户的需求”。
以上这名销售人员只是个传声筒，以上内容是庞杂的，培训需求是不明确的。培训公司课程销售人员是做什么的？，她的价值何在？她应该把客户不专业的表述，引导成一些课程，再来找讲师沟通为好。她现在把自己最基本的工作，不动脑子地交给了讲师处理。可笑啊！她应该动动脑子，把客户的培训需求翻译一下，具体可为:培训体系建设的课、基础TTT的课、讲授式授课技巧的课、引导式授课技巧的课、培训实施管理的课、教材开发的课等。然后再针对性找讲师沟通。
就是因为培训公司销售人员提炼客户培训需求不明确，才导致后来一系列不愉快的事情发生。讲师辛辛苦苦备课，结果由于参训学员层级、级别参差不齐，往往培训稍不留意的哪句话就得罪了某些学员，最终培训效果不甚理想（行业俗称：砸课）。客户永远是正确的，培训效果差,客户说是培训公司组织的不好，顺理成章，培训公司就来责怪讲师水平有问题。看到了吧，最终，只有讲师是无法逃脱责任的。
所以，培训公司的销售人员该提高自身素质了吧,要有一些价值吧。部分培训公司的销售人员基本是女孩子，也就20多岁，基本刚大学毕业，甚至也就是高中毕业，她们有能力精准把握、提炼出客户的培训需求来吗？够呛！作为讲师，与不专业的培训公司打交道是痛苦的，培训最终是否实施变来变去、遥遥无期，没准最终讲师被无缘无故扣减了课酬，而且还败坏了自己的声誉。所以，本人认为，培训公司销售人员提炼客户培训需求不明确的，该类培训本人轻易不接。
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