营业厅销售精兵训练营
发布日期：2015-04-10浏览：2098
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课程对象
营业厅销售人员、市场营销人员、渠道分管员课程时长
12 H课程大纲
一、走近营销
1.营销是企业的整个活动
2.营销管理的特点
3.完整的营销管理流程
二、市场竞争形势分析
1.市场定位
三、产品定位与卖点分析
1.有效的市场细分
2.竞争中的地位—“市场份额”
研讨：产品的独特卖点分析
以客户需求为核心的金牌销售
一、顾问销售与传统销售的区别
二、了解客户销售的概念
1.客户需求分析
2.如何分析客户类型
3.客户心理与个性需求
4.挖掘客户需求的技巧
三、金牌销售七步骤
第一步 事前准备
1.专业形象
2.将产品功能转化为客户需求
第二步 通过提问找准需求
1.通过发问了解客户问题的专业技巧
2.问题漏斗
3.客户问题分析工具
演练：提问练习（客户需求挖掘练习）
销售实战训练
第三步 建立信任
第四步 解决问题
1.产品特优利证法
第五步 处理异议
1.导致成交异议的原因
2.异议的类型
3.处理异议的原则
4.处理异议的方法
第六步 专业促成
1.确定承诺步骤的技巧
2.确认成交的技巧
第七步 增值服务的跟进
演练：客户异议处理
演练：实战演习
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