第一讲 正确心态的建立


心态决定行为


与公司站在同一阵线


一视同仁的服务态度


乐于助人的态度


焦点导引思想


大量工作忘记伤口


 


第二讲 赢在起点


个人外在的形象就是公司的形象


塑造优质的销售服务工作环境


优质的礼仪迎接顾客


有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走


用赞美接近客户


【实战练习】：门店导购正确礼仪训练法


 


第三讲 完美的待客之道


掌握接近客户的时机


等待销售时机时的注意事项


身体姿势的不良习惯


结帐作业不容忽视


电话的应对方式


【实战练习】：门店导购正确的等待姿势


 


第四讲 开场技巧


基本认知


技巧一：新的…


技巧二：项目与计划


技巧三：唯一性


技巧四：简单明了


技巧五：重要诱因


技巧六：制造热销的气氛


【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己


 


第五讲 处理反对问题的技巧


技巧一：接受、认同赞美


技巧二：化反对问题为卖点


技巧三：以退为进


 


第六讲 激发购买欲望的技巧


技巧一：用如同取代少买


技巧二：运用第三者的影响力


技巧三：善用辅助器材


技巧四：运用人性的弱点


技巧五：善用参与感


技巧六：善用占有欲


技巧七：引导焦点


 


第七讲 掌握结束销售的契机


基本认知


识别顾客结束语言的讯号


识别顾客结束肢体语言的讯号


 


第八讲 促成的技巧


技巧一：替客户做决定


技巧二：有限数量或期限


技巧三：推销今天买


技巧四：假设式结束法


技巧五：邀请式结束法


技巧六：法兰克结束法


技巧七：门把法


 


第九讲 如何处理价格异议


主事者的态度


具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板等等）


 


第十讲 商谈六原则


用肯定型取代否定型语言


用请求型取代命令型语言


以问句表示尊重


拒绝时以请求型与对不起并用


不下断语


清楚自己的职权


 


第十一讲 询问技巧五原则


问题表设计与运用


不连续发问


从回答中整理客户需求


先询问容易回答的问题


促进购买的询问方式


询问客户关心的事


 


第十二讲 处理客户投诉的七步骤


步骤一：隔离政策


步骤二：聆听不满


步骤三：做笔记


步骤四：分析原因


步骤五：敲定与转达决策


步骤六：追踪电话


步骤七：自我反省


【实战练习】：处理客户投诉的训练


第十三讲 与顾客保持良好互动


基本应对用语


好的关系来自用心


多做贴心的小事


运用科技


做好售后服务的方式方法





第十五讲 学员提问、现场互动，课程总结回顾