信息化产品销售技巧
发布日期：2015-04-09浏览：2178
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课程价值点
信息化销售的特点是：需求隐形、往往涉及多个部门和人员、决策周期相对较长、对方案的依赖性很强。客户更重视内涵的价值，而不是外延的价格。总体费用较高。
这些特点又决定了电信行业信息化销售和从前基于电信产品的销售有了本质的不同，主要表现在：
1、销售周期变长
2、很多项目由单兵作战变为团队行动
3、面向多个客户角色，尤其是高层
4、需要深刻的理解客户的业务
5、随着产品的复杂性，对客户的描述清楚产品的价值变得更加困难
6、价格的作用开始削弱，价格谈判代替了简单的价格优惠
竞争更加激烈。对销售人员的营销技能提出了新的挑战。
本课程内容包括了信息化销售各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何了解客户当前的想法、如何满足客户个人利益和公司利益，如何呈现出信息化产品和方案对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的行动承诺、如果处理客户的不同意见、以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，简洁实用、训后就能轻松上手、付出行动就能立即见效。
【课程目标】
强化以客户为中心的意识，转变现有的销售行为 重新审视并正确认识客户的购买行为
理解校讯通、车务通等等各种移动信息化产品的核心价值
发掘出客户关键角色的目标，并且围绕客户目标，准确把握和满足客户需求
清晰集团客户销售需要遵循的基本原则
建立客户需求与移动信息化产品之间的链接
掌握识别客户采购信息化产品的目标
学会让客户主动告知目前存在的问题，以便于信息化产品建立链接和解决方案
结合客户的需求设计有针对性的信息化解决方案
引导客户的需求，使之更加关注我们的独特价值课程对象
面向行业：电信行业集团客户经理
销售特点：信息化产品的需求挖掘和方案式销售
面向人员：集团客户经理、行业经理、产品经理解决问题
随着近几年电信市场的发展，市场竞争对集客部门提出了挑战，2010年，兄弟运营商完成资源整合，集团客户市场竞争将空前激烈。这就需要移动公司跟随市场竞争情况，不断增强集团客户经理对信息化产品的理解能力和过硬的个人综合素质。
其中最大的变化是，集团维稳成为核心、实现服务和收入转型成为关键、在政府、企业、农业信息化的突破成为重要手段。
和其他产品不同，信息化产品的销售具有需求隐形、销售周期长、面临的客户角色多、竞争激烈等特点，尤其是由产品销售到方案式销售成为难点
本培训方案是针对以上问题，结合国内外著名公司的营销案例和讲师的销售实践所形成的顾问式销售的核心课程。本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材信息化领域经典的实战案例，从销售人员每日的业务拜访开始，针对信息化的销售的特殊性，客户问题与需求的挖掘、解决方案建设、客户高层决策控制方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的集团客户信息化销售技巧，帮助学员大大提高集团客户的成单几率。学员收获
强化以客户为中心的意识，转变客户经理销售行为 重新审视并正确认识客户的购买行为
发掘有效商机，扩充销售漏斗，协助移动客户经理有效识别销售机会，提高销售成功率
发掘出客户关键角色的目标，并且围绕客户目标，准确把握和满足客户需求 。让方案更有针对性
清晰信息化项目销售需要遵循的基本原则
掌握识别客户采购目标的基本技巧
学会让客户主动告知目前存在的问题
掌握和客户一起开发解决方案的方法
接触项目关键角色的分析方法
和移动客户一起设计方案，而不是漫无目的自己设计课程时长
12 H课程大纲
第一篇：信息化销售的特点
简单销售与信息化销售的区别
信息化销售的能力模型
信息化客户购买流程与销售运作流程分析
第二篇信息化销售成功的公式
第三篇：客户导向的信息化销售
第一章：策划出潜在客户
移动的信息化产品到底卖的是什么
机会层面与客户层面策划
客户关键购买角色分析
信息化痛苦链
参考案例分析
把信息化产品融入客户应用场景
第二章：让潜在客户变为意向客户
意向客户的判断原则
客户开发守则
激发对信息化产品兴趣的四个切入点
第三方故事的需求引导
客户角色反映模式
客户资格判定
第三章：诊断问题
听与问：销售人员常见错误分析
销售人员要了解什么：信息化提问的图谱
倾听的技巧：如何‘听’到自己缺失的信息
连环式提问
跷跷板提问
反问式提问
黄金静默
第四章：创建客户方案
客户采购角色分析
个人动机与组织动机
信息化产品的价值天平
利益探究法
问题与需求共识
信息化产品的陈述技术
大型信息化产品的九方格方案建设
第五章：应对竞争，重构客户方案愿景
什么是真正的差异
移动信息化优势分析三步法
企业优势分析
打动已经被对手搞定的客户
第七章：接触高层
多点接触
会见高层前的准备
高层会见技巧
高层谈话模式
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